כיצד לטפל בצורה נבונה בלידים שמייצר האתר
17/01/2010
בפוסט חשוב שהתפרסם לאחרונה במגזין הרשת “Future Now”, כותב בריאן אייזנברג בהרחבה על דרכים שבאמצעותן ניתן לייצר לידים טובים יותר, שישפרו את יחס ההמרה של האתר. אייזנברג כותב על יחסי עבודה מתסכלים ומתח רב שעשויים להיווצר בין המשווקים לבין אנשי המכירות באתרים, בשל התפקידים השונים שלהם, מתח שפוגם ביעילות המכירות. תפקיד המשווקים בחברות (ובאתרים) הוא להשיג לידים רבים ככל הניתן, ולעודד פניה והרשמה של הגולשים באתרים. לעומתם, תפקידם של אנשי המכירות הוא לקבל את הלידים של הגולשים, לחזור אליהם במהירות, ולנסות לסגור איתם עסקאות מכירה.
חוסר סינרגיה בין עבודת המשווקים לאנשי המכירות עשוי לפגוע בשימוש הנכון בלידים, ובשל כך גם ביחסי ההמרה של האתר. יחסי המרה הם פרמטר מרכזי בהוכחת הרלוונטיות של אתרי אינטרנט, וכדי לשפר אותם ולהביא את יעילותם עד קצה גבול היכולת, נדרשות משמעת, מקצועיות ושיתוף פעולה בין כל הגורמים באתר.
- משך הזמן הממוצע שנדרש לחברה לשלוח מייל לגולשים שפנו אליהם, היה 19 וחצי שעות מרגע הפנייה (לפי איזנברג – תגובה אופטימלית צריכה להישלח תוך שעה מרגע הפניה).
- משך הזמן הממוצע שנדרש לחברה להתקשר בטלפון לגולשים שפנו אליהם היה 37 שעות מרגע הפניה (לפי איזנברג – תגובה אופטימלית צריכה להתבצע תוך כחמש דקות מרגע הפניה).
- על פי המחקר, רק 47.3 אחוזים מהחברות אליהן פנו הגולשים הואילו בטובן לחזור לגולש במייל, ופחות מ-8 אחוזים הואילו בטובן לחזור לגולש באמצעות שיחת טלפון.
חשוב לציין שיעילותם של לידים צונחת ל-פחות מ-1/6 לאחר השעה הראשונה בה יצר קשר הגולש, כומר אנשי המכירות צריכים ליצור קשר עם הגולש מיד לאחר שהוא ממלא את פרטיו באתר.
אייזנברג קובע כי ברור שהתוצאה היא אסון מבחינת החברות. החברות משיגות לידים של לקוחות המעוניינים ברכישה, אך העיכוב בטיפול בלידים הללו מהווה פגיעה משמעותית ביכולתה של החברה לממש את מטרותיה ולמכור.
בסיום הפוסט מציע אייזנברג חמישה טיפים, שבאמצעותם תוכלו להשיג כמה שיותר “לידים בשלים”:
1. אבחון סוג התנועה – יש לאבחן איזה סוג של תנועה לאתר מייצרים “לידים בשלים”, תוך הסתייעות בכלים כגון: CRM ותרשימי זרימה של המכירות.
2. אבחון הצעות – יש לאבחן אילו הצעות מייצרות “לידים בשלים”, המאפשרים לסגור עסקאות, תוך בחינה ושכלול של ההצעות.
3. שיפור מתודה – יש לשפר את המתודה של יצירת הלידים, באמצעות שיפור הכלים כגון בחינת מינון השאלות הנכון בטופס הלידים באתר, שימוש בפלטפורמה המאפשרת לנתח את דפוסי הפעילות באתר, שימוש במידע לצורך גיבוש פרופיל הלקוח למכירות, והצמדת תגיות לתוכן לצורך זיהוי ערכו לתהליכי המכירות.
4. אופן ההפצה – יש לשפר את אופן ההפצה של הלידים לאנשי המכירות, ואת התקשורת הפנים ארגונית.
5. זמן תגובה – יש לשפר את זמן התגובה ללידים.
תגובות
One Response to “כיצד לטפל בצורה נבונה בלידים שמייצר האתר”
יש לך מה לומר?
מצויין, תודה על המאמר הזה.
קיבלתי ממנו הרבה רעיונות, הולך ליישם