עשרת הדברות לבחירת גורם ההפצה | מיכאל גלי
15/06/2010
רוב החברות הישראליות נכשלות באיתור גורמי הפצה בחו”ל (מפיצים, סוכנים, REP’S וכיו”ב).
הכשלון נובע בדרך כלל מרצון לסיים את האיתור והמינוי מהר ככל שניתן מתוך תפיסה שבכך נקדם את התחלת המכירות בשוק היעד.
בפועל זה לא מצליח, מלבד בשני מצבים. אם מתמזל מזלנו ואנו נתקלים במקרה בגורם המתאים מהר מאוד ובמקרה והמוצר שלנו הוא יחודי ומוצלח בצורה יוצאת דופן בעיני לקוחות המטרה.
כדי להצליח יש להקפיד על הכללים הבאים:
- לקיחת אחריות – קח אחריות על התהליך, ניתן להשתמש בכוחות עזר, אך תוך מעורבות רבה של היצואן.
- תהליך יזום בבחירת השוק – הקפד על תהליך יזום בבחירת השוק ובבחירת גורם ההפצה.
- לימוד שוק היעד – השקע מאמץ בלימוד שוק היעד לפני בחירת גורם ההפצה. שים דגש מיוחד על לימוד מתכונת הפעילות של הערוצים והגורמים הקיימים בשוק.
- השתלב בערוצים קיימים שהם אפקטיביים – יצירתיות יתר תפעל נגדך.
- פעילות רבת שיטות – הפעל במקביל מספר רב של שיטות איתור, כך תגביר את סיכוייך לאתר גורם איכותי. למרות אפקטיביות שונה של שיטות איתור, קשה מראש לדעת מה שיטת האיתור שתניב תוצאות במקרה יחיד.
- בדיקת הפונצקיות – בדוק מהן הפונקציות אותן ממלא באופן סדיר כל גורם ההפצה שהעלית בחכתך.
- בחינת הפונקציות – בחן האם יש פונקציות הכרחיות בתהליך שיווק המוצר שגורם ההפצה אינו ממלא.
- בדיקת ערוצי ההפצה – זכור אם ערוץ ההפצה אינו ממלא את כל הפונקציות ההכרחיות, הוא אינו הערוץ המתאים עבורך.
- קביעות הפונקציות – באחריותך לקבוע מה הפונקציות ההכרחיות, באופן עקרוני ערוץ הפצה צריך למלא ארבע פונקציות: יצירת ביקוש, מתן מענה לביקושים מצד לקוחות, שירות לאחר המכירה ואספקת מידע מהשוק.
- המלצת לקוחות – תן משקל מיוחד להמלצות של לקוחות וגורמים פעילים מתוך השוק אליו אתה מעוניין לחדור.
- הכנה לפגישה – זכור, הפגישה עם גורם ההפצה היא פגישת מכירות, עליך להביא נימוקים משכנעים מדוע כדאי לו לעבוד עמך.
- התאמה נכונה – זכור יתכן והכרת את אשתך בתור בדואר אך זה עדין לא הופך את סוכנות הדואר למקום מתאים למציאת כלות.
מיכאל גלי – מרצה בביה”ס למינהל עסקים של אוניברסיטת ת”א בתוכנית ה – MBA וה – EMBA . כותב בלוג בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בשווקים בינלאומיים http://mgconsulting.blogspot.com/. ומציג בו אוסף תובנות ומקרים אותן אסף יחד עם לקוחות וקולגות בעשרים השנים האחרונות בעבודת הייעוץ השוטפת בארץ ובחו”ל.
תגובות
One Response to “עשרת הדברות לבחירת גורם ההפצה | מיכאל גלי”
יש לך מה לומר?
פוסט מעניין ומוצלח, בעניין ריבוי שיטות השיווק אני מסכים, חברתי Israel Exporter מקדישה את פועלה לקדם יצואנים ישראלים ולאתר עבורם מפיצים איכותיים דרך שיווקי אינטרנטי על פי פרמטר הלקוח. הן מבחינת שוק גיאוגרפי ומאפייני לקוח.
שווה הצצה.