חלק בלתי נפרד מהטמעה של מארקטינג אוטומיישן בחברה הוא קביעת האסטרטגיה והשיווקית. במאמר זה נדבר בהרחבה על חשיבות אסטרטגיה זו והיתרונות שאותם היא מעניקה לחברה.
מהי אסטרטגיה שיווקית בהקשר של אוטומציה?
אסטרטגיה שיווקית כיום היא היכולת לנטר את פעולותיו של הגולש בכל אחד מהשלבים שבהם הוא נמצא באינטראקציה עם נכס של החברה. נכס זה יכול להיות דף נחיתה, חנות וירטואלית, אתר תדמיתי, מודעת פרסום או כל עמוד אחר ברשת. אסטרטגיה נכונה מאפשרת הגדרה של מסע הלקוח, תוך ניתוח קצב ההתקדמות שלו בשלבים השונים של משפך שיווקי עד לביצוע הרכישה.
הניטור אחר התקדמות הלקוח מאפשר לזהות באילו אבני דרך משמעותיות הוא עובר כדי לקבל את ההחלטה לבצע את הרכישה. למשל, מסע לקוח יכול להיות לחיצה על קישור בפוסט בפייסבוק, צפייה בסרטון וידאו, מעבר לעמוד נחיתה שבו הוא משאיר את פרטיו, קבלת רצף של אי־מיילים ולאחר מכן לחיצה על קישור באחד מהדיוורים. מתוך קישור זה הלקוח עשוי להגיע לדף מכירה ושם לבצע רכישה של מוצר פיזי או דיגיטלי.
ניתן לזהות איזו אסטרטגיה פועלת טוב יותר על הלקוח: שימוש ביתרונות Storytelling מעודן (המחשת יתרונות המוצר בצורה סיפורית) או דווקא דף הכתוב באופן שיווקי ואגרסיבי יותר.
ניתוח מסעות שהובילו למכירה, ומסעות שנכשלו
מעקב אוטומטי על פעולות המבצעים אלפי לקוחות במקביל, מאפשר לתכנן טוב יותר את מסע הלקוח האופטימלי בהתאם לביצועי כל משפך שיווקי, ניתן לזהות את דפי הנחיתה שהובילו לקוחות מתעניינים לרכישה, ואת המודעות שמשכו את הלקוחות הרלוונטיים ביותר לכל שירות או מוצר. הדבר מאפשר לבצע החזר השקעה טוב יותר על תקציב הפרסום באמצעות חישוב ROI ולהשתמש במידע שמתקבל בזמן אמת לאיתור אפיקי הפרסום הממירים ביותר. אם מזהים כי סטוריטלינג עובד טוב יותר בתהליך איסוף לידים, ניתן לשלב זאת לאורך כל השלבים השונים במסע הלקוח, החל מהמודעות הראשונות וכלה בעמוד הפרסום, לכן חשוב לדעת את כל הנקודות שבהן עבר הלקוח במסעו.
קל יותר למכור לידים חמים
שימוש באוטומציה בתהליך השיווק תוך יישום האסטרטגיה הנכונה מאפשר "לחמם" לקוחות עד לתהליך הרכישה באופן אוטומטי. נהוג להגדיר מספר שלבים המובילים לכל רכישה. התעניינות של הלקוח הפוטנציאלי במותג או בשירות ואיסוף מידע אודות שירות זה, חשיפה ליתרונות המוצר ולאחר מכן למחיר, קבלת מבצע אטרקטיבי (רצוי להגבילו בזמן) וביצוע הרכישה בטווח זמן זה. ככל שהלקוחות האקראיים מתקדם בשלבים השונים כך הם עוברים מלידים קרים לחמים, וקל יותר למכור להם את המוצר בשלב הבא.
אסטרטגיה של מרקטינג אוטומיישן
כאשר משתמשים במארקטינג אוטומיישן ניתן להגדיר כמות גדולה של תרחישי פעולה, ולתכנן היטב מה יקרה על מסך הגולש בכל אחד מהתסריטים הללו. סידור נכון של המסכים והמידע שאותו יחפש הלקוח בכל שלב, ייצור תחושת אמון ויעודד את הלקוח לבצע את הרכישה דווקא של מותג זה, ולא מהמתחרים.
כאשר אנו מנהלים באופן אקטיבי את האסטרטגיה בפועל, ניתן לשנות או לשמר את מסע הלקוח כדי לדייק את הפעילות שלו ולבצע השבחה יום־יומית של הקמפיינים כדי לחזק את מוניטין המותג ולשפר את ביצועי השיווק והמכירה, תוך יצירת לידים לעסקים בשיעור הגדל ככל שממשיכים להריץ את הקמפיין.
כיצד מימוש אסטרטגיה של אוטומציה שיווקית עוזר לעסק?
השיטה הזו מתאימה הן לעסקים קטנים והן לעסקים גדולים. מימוש אסטרטגיה של אוטומציה שיווקית מסוגל לחסוך סכום עתק בתקציב הפרסום והחזר השקעה ROI. בנוסף, השיטה מאפשרת לבנות מאות תרחישים שונים באמצעות יצירה של "צמתי דרכים" במסע הלקוח, ותכנון שינוי סדר המסכים בהתאם לפעולה שמבצע כל לקוח. לדוגמה, ניתן לדעת אם הוא צפה בסרטון הווידאו בעמוד הראשון בתחילה הקמפיין, ואם עדיין לא צפה בו לשלוח לו את אותו הסרטון באחת מתכתובות המייל.
יתרון נוסף שיש לשיטה זו הוא החיסכון בזמן. לאחר שהקמפיין מתחיל לפעול בצורה אוטומטית אדם אחד בלבד יכול לבצע מכירות לעשרות אלפי לקוחות במקביל, להעניק להם תשובות לשאלות לפני המכירה ולעודד אותם לרכוש מוצרים נלווים. כל זאת בלי לשנות שורה אחת בקמפיין הקיים. כך, ניתן לבצע ייצור לידים רבים בתוך זמן קצר ולהאיץ את תהליך הפרסום של העסק.
לסיכום, מארקטינג אוטומיישן עם שילוב של אסטרטגיה שיווקית נכונה, יכול להוות זרז משמעותי להצלחת כל עסק תוך שימוש ביתרונות הטכנולוגיה להתייעלות מקסימלית בתהליכי הפרסום, השיווק והמכירה.
